판매 활동에 해를 끼치는 잘못된 잠재 고객 구별 법

다양한 영업 활동을 하다 보면 영업 담당자가 구매하지 않을 고객에게 시간을 뺏기는 경우가

 

종종 있습니다.

 

아직 업무에 적응이 되지 않은 초보 담당자들은 경험을 위해 고객을 분별하지 않아야 하겠지만

 

어느 정도 퍼포먼스가 나오는 담당자의 경우 우리는 고객을 구별하고 구매할 수 있는 확률이

 

높은 고객에게 집중해야 합니다.

 

 

여기서 말하는 퍼포먼스가 나오는 담당자란

 

실적이 상위 20% 정도에 해당하는 담당자를 일컫습니다.

 

이 퍼포먼스라는 것도 다양한 구별법이 있겠으나 통상적으로 말씀을 드리는 것입니다.

 

 

너무 많은 담당자가 너무 일찍 잠재 고객을 구별하는 것은 수익에 반하는 나쁜 습관입니다.

 

가능성을 좁히게 되면 판매 기회를 놓치게 되고 그만큼 수익이 떨어지게 되어 있습니다.

 

경험이 적은 담당자의 경우,  가망 고객의 풀을 좁히면 안 됩니다.

 

더 다양하고 더 많은 고객을 가망 고객의 리스트에 담아두어야 합니다.

 

영업 경력의 초창기에는 다양하게 많은 사람을 상대해야 자신의 영업 스타일을 다듬게 되고,

 

더 많은 경우의 수를 접하기 때문에 통찰력이 넓어지고 좋은 직관을 갖게 됩니다.

 

 

오늘은 가망 고객을 구별할 때 초반 영업 프로세스에서 

 

실수할 수 있는 몇 가지 경우를 말씀드리겠습니다.

 

1. 선입견에 집착하기

영업 담당자는 사람이기에 기본적으로 자기만의 선입견을 가지고 있습니다. 

 

예를 들어,

 

사무직은 꼼꼼하다. 여자는 감정적이다. 회사의 의사 결정 권한은 관리자나 대표에게 있다. 

 

연세가 많은 사람은 보수적이다. 등등 다양한 선입견이 있을 수 있습니다.

 

어느 정도 상식으로 통용되는 선입견도 있지만, 모든 상황에 백 프로 적용되는 절대적인 진리는

 

판매 활동에는 없습니다.

 

우리는 최대한 선입견을 배제해야 합니다.

 

이것은 아무리 퍼포먼스가 높은 담당자라고 하더라도 예외는 없습니다.

 

모든 고객은 항상 담당자가 자신에게 최선을 다해주길 바랍니다.

 

항상성을 유지해야 하는 영업 활동에서 선입견은 영업 활동의 질을 떨어뜨립니다.

 

2. 고객 욕구에 대한 오해

만약에 종신 보험(사망 보험)을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 기존에 담당자는

 

수익이 있고 부양가족이 있는 남성을 타깃 목표로 삼을 것입니다. 

 

아주 기본적인 발상이고 그것에 집중한다고 가정을 했을 때 다른 유형의 잠재 고객은 놓치게 

 

됩니다.

 

물론 기본적으로 수익이 있고 부양가족이 있는 남성이 종신 보험에 대한 니즈를 가지고

 

있을 확률은 높지만 모든 이러한 남성이 종신 보험에 대한 니즈를 가지고 있는 것은 아닙니다.

 

확신에 대한 자신감으로 판매 확률을 높일 수 있는 것은 부정하지 않겠지만

 

사망 자금에 대한 니즈는 아주 다양한 유형에서 발생할 수 있고

 

영업 담당자가 해야 할 일은 고객의 상상력, 니즈를 극대화해 줘야 합니다.

 

욕구는 하나로 정형화할 수 없습니다.

 

기본적인 욕구도 인간은 다양한 형식으로 표출이 됩니다.

 

그렇기에 이러한 고객은 당연히 이러한 욕구를 가질 것이다. 라는 오해를 가지지 말아야 합니다.

 

3. 보유 자금에 대한 집착

어떤 담당자든 간에 고객의 구매 자금 능력은 직접적으로 물어보고 고객이 사실을

 

이야기하지 않는 한 절대로 파악을 할 수 없습니다.

 

모든 고객에게는 돈이 있습니다. 중요한 것은 돈이 있냐? 없냐의 여부가 아니라

 

고객이 상품을 얼마나 간절히 원하느냐에 있습니다.

 

이 글에서는 판매와 영업이라는 단어를 혼용해서 쓰고 있지만 판매와 영업을 굳이 구분

 

할 필요가 없습니다.

 

고객이 완벽하게 예산이 있는지 아는 것보다 훨씬 더 중요한 것은 구매할 능력이 있는지

 

아는 것입니다. 

 

중요한 것은 내가 판매하는 유형의 상품의 구매 경험이 전혀 없는 고객보다는

 

판매하는 유형의 상품의 구매 경험이 있는 고객이 판매하기가 훨씬 쉽습니다.

 

이 둘의 잠재 고객은 둘 다 정확히 똑같은 자금을 가지고 있더라도 후자에 훨씬 더 많이

 

판매를 할 수 있습니다.

 

고객의 보유자금에 대해 파악하기보다 이 전의 구매 내용을 아는 것이 훨씬 더 판매에

 

많은 정보를 제공합니다. 우리는 이 정보를 찾아야 합니다.

 

4. 너무나 많은 기준

어느 정도 퍼포먼스가 나오지 않는 담당자라고 하더라도 경험이 쌓이게 되면

 

어느 순간부터 자신을 감정적으로 보호하기 시작합니다.

 

이는 매우 잘못된 습관입니다.

 

담당자인 내가 기분 나쁘지 않기 위해 보다 쉽게 판매하기 위해 여러 가지 가능성을 

 

좁힙니다. 그리고 판매 활동에 최선을 다하지 않습니다.

 

이런 고객은 안된다. 저런 고객은 안된다. 그런 고객은 안된다.

 

안된다. 안된다. 안된다.

 

이런 기준이 너무 많을수록 우리는 수익과 점점 멀어지게 됩니다.

 

그리고 기준이 많을수록 고민하는 시간은 늘어나고 영업 프로세스의 속도가 느려집니다.

 

속도를 빨리한다는 것은 그만큼 판매 시간의 단축을 의미하고

 

담당자의 의미 있는 추가 수익 활동이나 휴가 시간을 만들어줍니다.

 

모든 담당자가 20%의 퍼포먼스를 낼 수는 없습니다.

 

우리는 그것을 염두에 둬야 합니다.

 

항상 개인마다의 능력 차이가 있기 마련이고

 

그 개인이 할 수 있는 최고의 활동을 했다면 그때 올바른 기준을 세우고 흔들리지 않는

 

원칙이 생겨야 합니다.

 

 

 

몇 가지 판매 활동을 할 때 발생하는 잘못된 고객 분별 습관에 대해 말씀을 드렸습니다.

 

현재 영업 활동의 퍼포먼스가 나오지 않는다면 꼭 참고하여 현재 상황을 돌아보시길 바랍니다.