자네가 사업을 한다고 하니 매우 기쁘네. 누구나 꿈을 꾸지만그것을 행동으로 옮기는 사람은 흔치 않지.세상은 자네가 가진 열정과 아이디어가 필요하다네.하지만 사업이란 결코 쉬운 길이 아니며, 끊임없이 도전과시험이 따라오는 길이기도 하네.그래서 몇 가지 조언을 담아 이 편지를 보낸다네.나의 경험이 자네의 여정에 작은 도움이 되기를 바라며.  먼저 사업을 하면서 가장 중요한 것은 목표의 뚜렷함이네.내가 많은 전투를 계획하고 전략을 세울때, 가장 먼저 했던것은 전장의 지형과 적의 상황을 파악하고, 그에 맞는 명확한목표를 세우는 것이었지. 자네가 처음 사업을 시작할 때,분명 큰 뜻과 목표를 가졌을 터인데, 지금도 그 목표가 여전이뚜렷한가? 사업을 하다 보면 수많은 유혹과 변수가 생기게마련이네. 그럴 때마다 '내가..

목표를 제대로 세우는 것은 성공적인 성취의 시작입니다.올바른 목표 설정 방법을 사용하면 의욕저하를 방지하고구체적인 성취감과 동기 부여를 유지할 수 있습니다.다음은 목표를 체계적으로 세우기 위한 방법입니다. 1.SMART 목표 설정 이 방법은 효과적인 목표를 세울 때 가장 많이 사용하는 방법 중 하나입니다.SMART는 다섯 가지 요소를 의미합니다. -Specific(구체성):목표가 모호하지 않고 명확히 합니다. 예:건강해지기 대신 매주 3회, 30분씩 달리기 운동하기 -Measurable(측정 가능성):목표를 객관적으로 측정할 수 있는기준을 세웁니다. 예:매출 증대 대신 한 달 안에 15% 매출 증가 달성하기 -Achievable(달성 가능성):현재의 역량과 자원을 고려하여달성할 수 있는 현실적인 목표를 ..

니콜로 마키아벨리의 저서 군주론은 16세기 이탈리아의 정치가와 군주들에게권력을 유지하는 방법을 제시한 책입니다. 이 책의 핵심 메시지는 흔히 목적이수단을 정당화한다 라는 표현으로 요약됩니다. 즉, 군주는 목적을 달성하기 위해어떠한 수단도 사용할 수 있으며, 그 수단이 도덕적으로 비난받을지라도 상관없다는 것입니다.  여기서 목적이란 무엇을 의미할까요? 마키아벨리에게 군주의 목적은 권력을획득하고, 유지하고, 잃지 않는 것이었습니다. 오늘날의 리더라면 이를 조직의성장과 성공으로 치환할 수 있겠죠. 이 과정에서 리더가 선택해야 할 방법이 설령 비윤리적이라 하더라도 최종적으로 목적을 달성할 수 있다면 정당화된다고보는 것입니다.  왜 마키아벨리는 이런 냉철한 메시지를 남겼을까요? 16세기 이탈리아는 각국의끊임없는 ..

비즈니스에서 고객과의 첫 만남이나 중요한 협상 자리에서는 프레젠테이션이성공을 좌우하는 결정적인 역할을 합니다. 설득력이 잇는 프레젠테이션은단순히 자료를 나열하는 것이 아닌, 고객의 마음을 사로잡고 의사결정을유도하는 능력을 의미합니다. 이번 글에서는 고객에게 깊은 인상을 남기고거래를 성사시키는 프레젠테이션 기법을 소개하겠습니다. 1.프레젠테이션의 목적과 청중 분석 프레젠테이션을 시작하기 전에 명확한 목적을 설정해야 합니다. 예를 들어,고객에게 제품을 소개하고 싶은 것인지, 아니면 문제 해결 방안을 제시하고 싶은 것인지에 따라 프레젠테이션의 방향이 달라져야 합니다. 목표를 분명히설정하며 메시지의 초점을 잃지 않고 청중이 원하는 바를 정확히 전달할 수있습니다. -핵심 메시지:"고객의 문제를 해결할 수 있는 솔..

영업 활동은 고객의 분류에 따라 크게 두가지로 나뉩니다. B2B(Business-to-Business) 기업 대 기업B2C(Business-to-Consumer) 기업 대 개인(소비자) 두 시장의 접근 방식은 고객의 구매 의사 결정 과정, 관계 형성, 판매 전략 등이다르기 때문에 각각에 맞춘 영업 전략이 필요합니다. 오늘은 이 둘의 차이점에 대해서 알아보겠습니다. 1. B2B B2B는 기업이나 조직을 고객으로 하는 것을 일컫습니다. 구매 결정이 복잡하고여러단계의 의사결정 구조를 가집니다. 여러 이해관계자가 참여하여 장기간에 걸쳐 심층적으로 검토가 이뤄지는게 대부분 입니다.  구매 동기는 주로 기업의 생산성 향상, 비용의 절감, 효율성 증대와 같은 비즈니스목표에 기반을 합니다. 감정적인 요소보다는 기능적이..

다양한 영업 활동을 하다 보면 영업 담당자가 구매하지 않을 고객에게 시간을 뺏기는 경우가 종종 있습니다. 아직 업무에 적응이 되지 않은 초보 담당자들은 경험을 위해 고객을 분별하지 않아야 하겠지만 어느 정도 퍼포먼스가 나오는 담당자의 경우 우리는 고객을 구별하고 구매할 수 있는 확률이 높은 고객에게 집중해야 합니다.  여기서 말하는 퍼포먼스가 나오는 담당자란 실적이 상위 20% 정도에 해당하는 담당자를 일컫습니다. 이 퍼포먼스라는 것도 다양한 구별법이 있겠으나 통상적으로 말씀을 드리는 것입니다.  너무 많은 담당자가 너무 일찍 잠재 고객을 구별하는 것은 수익에 반하는 나쁜 습관입니다. 가능성을 좁히게 되면 판매 기회를 놓치게 되고 그만큼 수익이 떨어지게 되어 있습니다. 경험이 적은 담당자의 경우,  가망..